Elevator pitch, micro-corso per sales account

L’elevator pitch è una modalità di presentazione molto diffusa soprattutto in ambito startup: un tempo (breve) prestabilito per parlare del proprio progetto. È, come suggerisce il nome, il discorso che un imprenditore farebbe a un investitore se si trovasse per caso con lui in ascensore.

Elevator Elevator Button Passenger Elevator

Pochi minuti per catturare l’attenzione, coinvolgere, informare e convincere. Il sales account non è una startup. Ma il suo obiettivo (conquistare un potenziale cliente) e le modalità con cui raggiungerlo (almeno nell’approccio iniziale) sono molto simili. Ecco perché le basi di un buon elevator pitch possono tornare utili anche a chi si occupa di vendite, specie se in ambito digitale. Ecco 5 punti da cui partire.

L’attenzione svanisce in fretta: va catturata sin dalla prima frase, incisiva e diretta. Nel giornalismo si parla di “attacco”: il termine rende bene l’idea perché anche un sales account deve “agganciare” il proprio interlocutore.

La sintesi è un pregio. Viene sempre apprezzata, soprattutto se l’appuntamento è incastrato tra gli altri cinque della giornata. Sintetizzare non vuole dire impoverire: un buon elevator pitch deve contenere tutti gli elementi essenziali di un’offerta, senza scendere in eccessivi tecnicismi (a meno che non siano richiesti).

Una presentazione non si improvvisa. Ma leggerla come fosse un capitolo stampato non è la maniera migliore per creare interesse. Meglio un canovaccio che tocchi i punti più importanti senza rinchiudere l’elevetor pitch in una gabbia di parole.

Presentare il proprio prodotto non basta. È decisivo far capire come possa contribuire a raggiungere gli obiettivi del cliente. Sottolineando le qualità che differenziano la propria azienda dalle altre (senza fare confronti espliciti).

L’elevator pitch non è finalizzato a “vendere”. Potrebbe sembrare un controsenso per un sales accont. Non è così: l’obiettivo finale, certo, è quello di soddisfare i clienti. Ma essere sfacciati e piazzare il conto da pagare dopo 5 minuti non contribuisce certo a creare un rapporto confidenziale. “People buy from people they like”.

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