L’elevator pitch è una modalità di presentazione molto diffusa soprattutto in ambito startup: un tempo (breve) prestabilito per parlare del proprio progetto. È, come suggerisce il nome, il discorso che un imprenditore farebbe a un investitore se si trovasse per caso con lui in ascensore.

Pochi minuti per catturare l’attenzione, coinvolgere, informare e convincere. Il sales account non è una startup. Ma il suo obiettivo (conquistare un potenziale cliente) e le modalità con cui raggiungerlo (almeno nell’approccio iniziale) sono molto simili. Ecco perché le basi di un buon elevator pitch possono tornare utili anche a chi si occupa di vendite, specie se in ambito digitale. Ecco 5 punti da cui partire.

– L’attenzione svanisce in fretta: va catturata sin dalla prima frase, incisiva e diretta. Nel giornalismo si parla di “attacco”: il termine rende bene l’idea perché anche un sales account deve “agganciare” il proprio interlocutore.

– La sintesi è un pregio. Viene sempre apprezzata, soprattutto se l’appuntamento è incastrato tra gli altri cinque della giornata. Sintetizzare non vuole dire impoverire: un buon elevator pitch deve contenere tutti gli elementi essenziali di un’offerta, senza scendere in eccessivi tecnicismi (a meno che non siano richiesti).

– Una presentazione non si improvvisa. Ma leggerla come fosse un capitolo stampato non è la maniera migliore per creare interesse. Meglio un canovaccio che tocchi i punti più importanti senza rinchiudere l’elevetor pitch in una gabbia di parole.

– Presentare il proprio prodotto non basta. È decisivo far capire come possa contribuire a raggiungere gli obiettivi del cliente. Sottolineando le qualità che differenziano la propria azienda dalle altre (senza fare confronti espliciti).

– L’elevator pitch non è finalizzato a “vendere”. Potrebbe sembrare un controsenso per un sales accont. Non è così: l’obiettivo finale, certo, è quello di soddisfare i clienti. Ma essere sfacciati e piazzare il conto da pagare dopo 5 minuti non contribuisce certo a creare un rapporto confidenziale. “People buy from people they like”.